פתיחת תפריט הנגישות  

זכיינות- להיות או לא להיות?

שיטת הזכיינות מספקת חיבור למותג מצליח, מקטינה את הסיכון ומסייעת בצמצום עלויות ■ מהצד השני היא מצריכה תשלום דמי זיכיון ותמלוגים, מביאה למערכת יחסים לא שיוויונית מול הרשת ומאפשרת השפעה מוגבלת על העסק ■ בעולם מדובר בתופעה שרק הולכת וגדלה, וגם אצלנו ענף הזכיינות מתפתח בקצב מפתיע


שיטת הזכיינות היא תופעה מוכרת בתחום הקמעונאות בעולם. בארצות הברית לבדה פועלים יותר מ-750 אלף עסקי זכיינות, שמניבים מדי שנה יותר מ-769 מיליארד דולר לכלכלה האמריקנית ומעסיקים למעלה מ-8.1 מיליון עובדים. גם בישראל מתפתח ענף הזכיינות בקצב מהיר ביותר, וב- 10 השנים האחרונות גדל הענף ביותר מ- 600%. קצב הצמיחה השנתי של הענף עומד היום על כ-15%, קצב שנשמר גם בשנות המיתון 2008-2009.

"ההגדרה הרשמית של זכיינות קובעת כי זכיינות הינה פעילות עסקית במסגרתה יזם אחד (מזכה) מוכר זכויות לניהול עסקים בהתאם למודל העסקי שפיתח ליזמים אחרים (זכיינים)", אומר מיכאל בנין, מומחה בעל 15 שנות ניסיון בזכיינות ובעלי SELLBRAND חברה המתמחה בייעוץ לרשתות הפועלות בשיטת הזכיינות. "למעשה, מדובר ברשת (מזכה) המעניקה ליזם עצמאי (זכיין) את הזכות (זיכיון) להשתמש בשם המותג, בידע הנצבר, בשיטות העבודה שפותחו, ליהנות מהמוניטין שבנתה ומתמיכה שוטפת מצדה. ברוב המקרים, הזכויות שמקבלים זכיינים מוגבלות לאזור גיאוגרפי מוגדר ולתקופה מוגבלת".
על פי נתוני המרכז לקידום זכיינות מ-2013, בישראל פועלות כ-350 רשתות מזכות המפעילות יחד כ-10,800 סניפים. רובן משלבות בין ניהול סניפים בבעלות (כ-30% מסך הסניפים) ועבודה עם זכיינים (כ-70%).

48% מסך הרשתות המזכות הפועלות בישראל הינן מתחום המזון. כ-88% מהרשתות הללו הן רשתות מקומיות וכ-12%- רשתות זרות. בין הרשתות הזרות תופסות מקום נכבד רשתות אמריקאיות דוגמת פיצה האט, דומינוס פיצה, מקדונלדס ועוד.

כ-38% מהרשתות הפועלות בישראל הינן מתחום המסחר, כאשר כמעט 80% מהן רשתות אופנה. זאת למרות שתחום האופנה בשנים האחרונות הולך ונהייה פחות אטרקטיבי ופחות מותאם לזכיינות בישראל. בתחום האופנה שולטות רשתות אירופאיות דוגמת זארה ומנגו, אך פועלים גם מספר מותגים אמריקאים כגון אמריקן איגל, גאפ, ראלף לורן ועוד.

בין המותגים שלא מתחום האופנה פועלים בישראל אופיס דיפו, אייס, טויס אר אס ואחרות. חלק גדול מהרשתות הבינלאומיות עובדות בישראל עם זכיינים ראשיים המהווים שחקנים גדולים בתחום הקמעונאות ומציגים מספר רב של מותגים בינלאומיים.

יתר 14% מהרשתות המזכות הינן בתחום השירותים. בתחום תיווך הנדל"ן שיטת הזכיינות נפוצה מאוד, ובישראל פועלות כ-10 רשתות מזכות, ביניהן בולטות הרשתות האמריקאיות רי/מקס, ריאלטי אקזקיוטיב וסנצ'ורי 21. בתחומים אחרים פועלות רשתות מזכות נוספות וביניהן ברליץ, Wall Street Institute ועוד.
 

חיבור שיוצר מכפיל כוח

"הדבר המרתק בזכיינות הוא החיבור המדהים שבין עסקים קטנים ועסקים גדולים", אומר מיכאל בנין. "החיבור הזה הוא של יזמים קטנים שיש להם אנרגיות ותשוקה להצליח יחד עם הגודל והמקצועיות של רשתות גדולות. החיבור הזה יוצר מכפיל כוח, שבסופו של דבר כולם נהנים ממנו: הצרכנים, מקבלים שירות מבעלי עסק עצמאי שיכול לעשות הרבה מעבר למען לקוחותיו; בעל העסק שמקבל תמיכה מהרשת ויכול להגיע לתוצאות עסקיות טובות בהרבה מאלו להם היה יכול להגיע לבדו; וגם הרשת, שיכולה להתפתח בצורה מהירה ולהשקיע משאבים בתחומים שבהם יש לה יתרון יחסי כמו ניהול, אסטרטגיה, מו"פ ושיווק".

עוד הוא מבקש להדגיש את היעדרות החקיקה המסודרת בנושא הזכיינות. "חשוב להבין שבישראל אין חוק שמסדיר מערכת יחסים בין זכיין לרשת. למעשה, בישראל כל אחד יכול להחליט למכור זיכיון, אפילו אם הוא בעצמו אינו מנהל עסק כלשהו. בארה"ב ובאירופה יש חוקים בנושא, כשבארה"ב הם נולדו כדי להגן על הרשתות מתביעות של זכיינים, ובאירופה הם נועדו להגן על הזכיינים מעריצות הרשתות".

-רשתות רבות מתלבטות בשלב מסוים של פעילותן האם לבחור במודל של זכיינות. מהם היתרונות והחסרונות של הרשת בבחירת אסטרטגיה זו?

מיכאל: היתרונות הבולטים שאפשר למנות הם:
  • קצב צמיחה מהיר
  • חלוקת סיכונים עם הזכיין
  • OPM - other people's money- זכיינים הם אלו שממנים את צמיחתה של הרשת
  • תוצאות עסקיות עדיפות שיכולות להגיע גם לעשרות אחוזים יותר, מאשר בסניפים המנוהלים בבעלות
  • יעילות תפעולית
  • שימור כוח אדם איכותי בתוך המערכת. עם הזמן עובדים ומנהלים מצטיינים יכולים להפוך זכיינם טובים
  • יעילות בפריסה גיאוגרפית. יש לא מעט מיקומים שלרשת לא כדאי להגיע אליהם, אך זכיין מקומי שמכיר את הסביבה העסקית יכול להצליח.
  •  
כמובן שיש גם חסרונות:
  • תלות בביצועי זכיינים
  • שליטה מוגבלת במתרחש בסניפים
  • חלוקת רווחים עם זכיינים
  • השלכות מפרישת זכיינים איכותיים
אז למה לי זכיינות עכשיו?

בחירה במסלול של זכיינות הופכת פופולארית יותר ויותר בקרב יזמים ואנשי עסקים.

אז למה כדאי להיות זכיינים? בנין מסביר:
  • הצטרפות לרשת מצליחה שיש לה קבלות
  • יתרונות מעבודה תחת מותג מוכר היטב
  • הכשרה וליווי ראשוניים
  • הימנעות מטעיות וצמצום עלויות
  • סיוע באיתור מיקום והקמת הסניף
  • תמיכה ברמת המטה ותמיכה תפעולית שוטפת
  • יתרונות לגודל ברכש, בשיווק, בערוצי פרסום וכדומה
  • שיווק ופרסום ראשוניים
  • מחקר ופיתוח של מוצרים ושירותים חדשים
  • תוצאות עסקיות עדיפות- לעומת ניהול עסק עצמאי שאינו משתייך לרשת.
  • צמצום סיכונים- מעל ל-50% מהעסקים הקטנים נסגרים תוך שנתיים עד שלוש שנים. הצטרפות לרשת מוכרת מגדילה בעשרות אחוזים את סיכויי ההצלחה של היזם.
  •  
ומה לגבי החסרונות?
  • מערכת יחסים לא שוויונית. הרשתות קובעות את כללי המשחק.
  • תשלום דמי זיכיון ותמלוגים- "פסיכולוגית אנחנו לא אוהבים לשלם על משהו שאי אפשר לגעת בו כמו דמי ניהול לרשת", מסביר בנין, "אולם מדובר בדרך כלל בתשלום ששווה לשלם בסופו של יום, ואם המצב לא כך, ככל הנראה לא כדאי להשתייך לאותה הרשת".
  • תלות משמעותית במזכה והאופן בו הוא מנהל את הרשת
  • השפעה מוגבלת על העסק ופעילות לפי הכללים שנקבעים על ידי המזכה
  • השפעה ממחדלים של זכיינים אחרים- "אם לדוגמא קיבלנו שירות רע באחד הסניפים, הדבר ישליך על החוויה שלנו מהרשת, ויכול להוביל לפגיעה בזכיין טוב בגלל זכיין בעייתי".
  • יכולת פיתוח מוגבלת. חלק מהרשתות אוסרות על זכיינים לנהל עסקים נוספים.
"כדי שהרשת תצליח- הזכיינים שלה צריכים להצליח", מסכם בנין. "החוק הלא כתוב הוא שהצלחת הסניף היא הצלחתו של הזכיין, אבל כשלון הסניף הוא כישלונה של הרשת. בכדי שהסניפים יצליחו, הרשת אחראית לבחירת זכיינם נכונים, להכשרתם, לקביעת שיטות עבודה, לאספקת תמיכה שיווקית ותמיכה שוטפת ולביקורת על כך ששיטות העבודה מתקיימות כראוי".
ומה לגבי הזכיין? "סוד ההצלחה שלו הוא קודם כל בבחירת הרשת הנכונה. לאחר מכן עליו להקפיד על קיום שיטות העבודה של הרשת וכן לתרום באופן אישי ככל שניתן להצלחתו של הסניף".

אז למי מתאים להיות זכיין?
"שיטת הזכיינות אינה מתאימה לכל אחד", גורס בנין. "חברה שמחליטה לעבוד בזכיינות חייבת להבין שבמקביל לעיסוק בענף בו היא פועלת, היא הופכת לחברת ניהול כשמטרתה המרכזית אספקת שירותים לזכיינים שלה.
לעיתים, השיטה לא מתאימה לבעלי הרשת, שאינם מוכנים לשינוי, לעיתים היא לא מתאימה לשוק, שאינו מאפשר לנצל את היתרונות שהשיטה מספקת, ולעיתים העיתוי למעבר לפעילות זכיינית אינו מתאים.

גם במקרים בהם מדובר ברשתות גדולות וותיקות וגם במקרים של חברות קטנות וצעירות שטרם הוכיחו את עצמן, תהליך הבנייה של מערכת זכיינית הינו מורכב, כרוך בהשקעה רבה ועשוי לערוך זמן רב. הדבר דומה לבנית יסודות, עליהם תבנה הרשת. מאחר והתרחבות בשיטת הזכיינות מהווה שכפול של מודל עסקי מצליח, כל ההיערכות חייבים לעשות עוד לפני שמתחילים לשווק זיכיונות.

תהליך בניית התשתית כולל גיבוש תוכנית אסטרטגית, הכנת מסמכים משפטיים, כתיבת ספרי נהלים, פיתוח המותג, הכנת תוכנית שיווקית ועבודה על נושאים רבים אחרים. ישנה חשיבות רבה לבניית מודל מתוחכם שיאפשר הן לרשת והן לזכיינים להרוויח ויצור מערכת יחסים קרובה וארוכת טווח. רק כך אפשר יהיה להקים תשתית ולתפעל מערכת שתמצה את הפוטנציאל העצום שבזכיינות".

זכיינות- מדברים במספרים

בהרצאה שהעביר מיכאל בנין במסגרת MALL TALK, בית הספר לקניונים של חברת פרו-מול, הוא הציג מספר נתונים מרתקים על עולם הזכיינות:
 
  1. במדינות מפותחות מעל 40% מהמסחר הקמעונאי מתרחש ברשתות זכיינות.
  2. יותר מ- 120 ענפי מסחר שונים משתמשים בזכיינים בתור המודל העסקי להתרחבות עסקים.
  3. קצב הצמיחה של רשת המשלבת הקמת סניפים בבעלות וזכיינות גדול פי 7 מרשת המקימה את כל הסניפים בבעלות בלבד.
  4. חברת מקדונלדס הינה הרשת המובילה בעולם בתחום הזכיינות. מחזור המכירות שלה הוא 90 מיליארד דולר (כמעט כמו תקציב מדינת ישראל).
  5. 5. הרשת הבינלאומית בעלת כמות הסניפים הגדולה בעולם היא Eleven7 עם 54,000 סניפים. רשת Subway משווקת את הסנדביצ'ים שלה ביותר מ- 42,000 סניפים ברחבי העולם. מודל הצמיחה של הרשת מבוסס על זכיינות, דבר שמביא לצמיחה הבלתי נתפסת הזו

לידים
• מיכאל בנין: "הדבר המרתק בזכיינות הוא החיבור המדהים שבין יזמים קטנים שיש להם אנרגיות ותשוקה להצליח יחד עם הגודל והמקצועיות של רשתות גדולות. החיבור הזה יוצר מכפיל כוח, שבסופו של דבר כולם נהנים ממנו: הצרכנים, מקבלים שירות מבעלי עסק עצמאי שיכול לעשות הרבה מעבר למען לקוחותיו; בעל העסק שמקבל תמיכה מהרשת ויכול להגיע לתוצאות עסקיות טובות בהרבה מאלו להם היה יכול להגיע לבדו; וגם הרשת, שיכולה להתפתח בצורה מהירה ולהשקיע משאבים בתחומים שבהם יש לה יתרון יחסי כמו ניהול, אסטרטגיה, מו"פ ושיווק".

• מיכאל בנין: "כדי שהרשת תצליח- הזכיינים שלה צריכים להצליח. החוק הלא כתוב הוא שהצלחת הסניף היא הצלחתו של הזכיין, אבל כשלון הסניף הוא כישלונה של הרשת. בכדי שהסניפים יצליחו, הרשת אחראית לבחירת זכיינם נכונים, להכשרתם, לקביעת שיטות עבודה, לאספקת תמיכה שיווקית ותמיכה שוטפת ולביקורת על כך ששיטות העבודה מתקיימות כראוי".
:
על זכיינות, רשתות ומה שביניהן
בהרצאה שהעביר מיכאל בנין במסגרת MALL TALK, בית הספר לקניונים של חברת פרו-מול, הוא הציג את היתרונות והחסרונות של שיטת הזכיינות עבור רשתות

למה כן:
  • קצב צמיחה מהיר
  • חלוקת סיכונים עם הזכיין
  • OPM - other people's money
  • תוצאות עסקיות עדיפות
  • יעילות תפעולית
  • שימור כוח אדם איכותי בתוך המערכת
  • יעילות בפריסה גיאוגרפית

למה לא?
  • תלות בביצועי זכיינים
  • שליטה מוגבלת במתרחש בסניפים
  • חלוקת רווחים עם זכיינים
  • השלכות מפרישת זכיינים איכותיים

רשימת הדיוור של פרומול
כל החדשות מעולם הקניונים הישר לתיבת האימייל שלך